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米乐M6app医药代表越来越难做了
企业新闻 2022-10-03 02:42

  米乐M6app医药代表越来越难做了雷明是1997年一个偶然的机会进入这个行业的。但现在雷明感觉药品销售是越来越难做了。“所花费的费用越来越高了。水涨船高,你给钱少了你就难做事”。

  1997年雷明进入医药销售行业的时候,这行被看做是白领一族。工作轻松、工资很高,还受人尊重。唯一美中不足的是,工作压力有些大。那时进这行的要求很高:要有两年以上临床经验、正规医科大学本科毕业。

  而现在,就连外资对销售代表的要求也降低了。中专毕业,护校毕业都行,甚至没有医药背景也行。只要你肯学肯吃苦,人品不差,你就可以做一名医药销售代表。

  虽然进入门坎降低了,但在医药行业外企、国企摸爬滚打了八年,现在已经升到一家全国知名的国有制药企业大区经理的雷明的体会却是,医药代表越来越难做了。

  医药销售代表在制药企业的作用相当于军队里的先锋官。药品未销,医药代表先行。由各厂的医药代表先向各药店和医院做推介和公关,等医院一方同意进药后,再由药厂的相关部门发货,经药厂的经销商转卖后,药品才能到达医院,最后由医生开给消费者。

  每经过一个环节,都会推动药价的提高。国家规定,药厂的药不能直接卖给医院,米乐M6必须经过经销商。而从药厂到经销商,经销商要加价至少15%。而且国家还规定,医院从经销商处买到药后要至少要加价15%。虽然,药品的零售价是国家发改委批的,但药企往往为了尽可能获得高利润(要考虑原材料、设备、市场推广等费用,其中就包括了预估的医院公关费用)而往高给发改委报价。如果药厂的政府公关做得好,它报高的价钱也一样能获得批准。

  厂家如果定价太低,医院按比例所得的利润就少了,医生拿回扣的钱也随之减少了,他可能就不会推荐这个制药企业的药了。所以,对制药企业来说,价格低倒不是什么好事。“其实,如果国家控制得没那么死,药价充分竞争的话,药价倒可能会降下来。”雷明说。

  销售代表的销售业绩是“磨”出来的。销售代表到了医院那里,首先,他要找临床科主任和药房主任,因为医院一般是由他们向院方提出购买这种药的申请。销售人员会向他们介绍这种药在国内外的使用情况,安全性、质量、副作用、对病人有多大的好处等。然后,销售代表会先拿样品让医生试用,或先让他做医学研究。

  从接触主要的医生开始,销售代表就得盯牢他。除了平时请吃饭、节假日送礼品等公关手段来维护和这些医生的关系外,制药企业一般都给开自己药品的医生回扣,叫做处方费。给多少是按市场行情走的。原来是药价的15%左右,现在都涨到20%-30%了。“涨到了50%,我们药厂就活不下去了。” 雷明说。

  同临床科主任和药房主任搞好关系(副院长一级的由部门去打理)以后,销售代表还要打点好其他相关人员。比如医院要开一个药事委员会,聚齐各有关部门人员商量是否要买这种药。在会前,企业会提前给药事委员会的每个成员塞红包,以便让他们到时同意进他们的药。

  医生要选择一种药,考虑的因素很多。首先是药的质量,不能吃出毛病来;二是没有严重的副作用;三是一般人能不能报销,报销的话病人会用得多一些;四是价格,不单指单盒或单支的价格,指的是整个治疗疗程内共需花多少钱;五是你跟他的关系如何,如果关系好的话,他很容易就会买你的药;六是有没有现金给他。 “其实给钱是最简单的办法了。但也最容易把这个行业搞坏”。雷明说。

  外资企业一般不给现金,他们会采取请医生去外地开学术性研讨会等促进医生的实际工作。一种新药,外企卖120元的线元是花在了打关系的活动经费上,并且是以非现金的方式给的。而国企一种药卖47元的线元是花在活动经费上,完全以现金形式。“医生采用国产药其实能拿更多的钱。他给病人开进口药其实倒没赚多少,一般是他认为这个药真正好”。雷明说。

  医药代表的公关能力很重要,而公司的后台支持也同样重要:由研究人员组成的医学部的部门经理专门负责和专家打交道,向专家宣传他们的新药;市场部专门负责新药的市场推广宣传计划;政府事务部门负责和政府的医药对口单位关系的维护。

  雷明的公司要求所有销售代表每周一写下这一周的计划,周五总结上周的成果。因为销售代表平时在公司的时间很少,大多是在外面跑客户,他们干多干少不能直接看出来,雷明就想了许多办法去监控他们的工作。

  比如平时他会不定期地去药店抽察他们的成果。雷明会经常装作一个顾客去一家药店,说他要买一种药,如果店员推荐了六七种,但没他们的药,那说明销售代表没达到首推率高的标准。有时候店员是向顾客推荐了,但他向顾客讲不清楚这种药的优点,顾客还是不买,这时候他就要让销售代表和店员再沟通,并给店员再做培训。

  他也会经常问问销售代表们的工作进展,如果他说工作中有困难,所以没成果,但他又说不出困难是什么,雷明就断定他肯定是什么也没做。“我做了这么多年了,谁干活了谁没干活,我一交流就知道”雷明说。

  外企一般给销售代表2000-4000元的基本工资,奖金和基本工资差不多。雷明所在企业的销售代表的基本工资是1000元,完成任务后资金能达到5000元左右。另有电话费、交通费、餐费近一千元。还有专为公关而拨的活动费,每月500元左右。

  如果额外需要公关费用的话,随用随申请。如果是工作时间长、成熟一些的销售代表,雷明会直接给他现钱,“我相信他是把这笔钱花到销售上去了。”而对于那些经验不多的销售代表,雷明会选择给他实物。“他不可能把这些东西全放在自己家里消费吧,那样时间一长就全坏了!”

  “我们没有单独的公关费用。我这里是上面统一拨下来一笔办公费、活动费等,我们从这个总数里取。每个人给多少没有固定的比例。每半年我会看一下花了多少钱,花得多了的话,下半年会省着点花。”雷明表示。

  雷明下面有6个销售代表,每个销售代表要负责100-120家药店。这100多家里其实重点的客户也就30-40家。雷明要求他们一天至少要跑10-12家药店。米乐M6制药企业一般会要求主管掌握下属的前三位最重点客户。在雷明的部门,公司要求他要掌握下面每个销售代表的前10家重点客户。这样即使那个销售代表走了,雷明也能亲自带着新人把这些客户介绍给他们。

  销售代表在药企里的上升层级是:销售代表-主任销售代表-地区经理-大区经理-全国经理-销售总监。但要上升到销售总监并不容易。许多销售代表干不到三个月就走了。现在雷明所在药企的销售代表流失率是50% ,三个月就完全换了一批人。他说,这在国有药企里是正常的流动率。合资企业销售代表的流失率一般是10%,日资企业的流失率最低,一般3-5年都很稳定。

  做医药销售对人的自律要求很高,因为你的时间完全自己掌握。同时要长期做些公关工作,米乐M6所以对人的品行要求很高。如果你的人品不行,医生很可能会感觉你给他的支持在实际上打了折,你应给他的好处也被你克扣了。这样是难以建立长久关系的。

  雷明说,他底下现在有几个销售代表位子还空着,但他宁可空着也不招那些素质差的人。“要不然他们会把我的销售费用花光了却什么也没做,而且还在外面影响公司的形象。我的最主要的要求是:一是能够学习新东西,二是人品好,三是要勤奋。别的都是次要的”。

  雷明是1997年一个偶然的机会进入这个行业的。但现在雷明感觉药品销售是越来越难做了。“所花费的费用越来越高了。水涨船高,你给钱少了你就难做事”。雷明说,他现在对这个行业的前景已经不太看好了,但又舍不得在这个行业的八年经验。“它的很多操作不很规范,现在很多竞争方式已经完全偏离了这个行业的游戏规则。在别的行业看来,我们有些做法就是违法的”。