米乐M6app新闻中心
米乐M6app医药代表迎“至暗时刻”
企业新闻 2022-10-29 11:15

  米乐M6app医药代表迎“至暗时刻”刚入行两年的李晴回忆,第一次在医院看到“禁止医药代表入内”时,正好遇到督查组,上来就要检查包里的名片,当时自己吓得不轻。回想起第一次的胆怯,她说:现在看到“禁止医药代表入内”几个大字就像看到医院墙上标红的“安静”二字一样。

  相较“禁止医药代表入内”的物理阻隔,多位业内人士向赛柏蓝表示,严打带金销售、带量采购常态化,叠加新冠疫情这个“黑天鹅”事件,造成的市场份额减少,以及随之而来的一系列降薪、裁员对医药代表的打击更大。

  日前,国家医保局副局长陈金甫要求扎实做好第七批药品集采,58个品种、208个品规的价格战一触即发。

  此前六批集采,参与品种平均降价53%,药企利润直接摊薄;公立医院绩效考核下的新型“药占比”管控;再加上受疫情影响,诊疗人次降低,有些医院亏损缺口增大,在第三、第四季度,采购药品开始格外谨慎,压货情况也很明显。

  近日,阿斯利康被误传裁员万人;有媒体报道,诺华也将在全球减少数千个岗位;国内药企亦是如此——哪家药企又裁员了?赔偿多少?已经成了医药人的谈资。

  据同花顺iFinD数据,过去一年442家医药上市公司中,有116家药企员工数量有所减少,累计缩减3.965万人。

  除了不可预测的降薪、裁员,赛柏蓝检索12309中国检察网发现,近一年,有14个案件与医药代表有关,严打带金销售之下,医药代表无异于在走钢丝。

  一位不便具名的制药公司总经理将医药代表分为两种,一种倾向于专业,一种倾向于关系。不过,他同时认为,医药代表的复杂性决定了很多时候他们的角色构成不是单一的,“比如有的医药代表,专业90%,关系10%”,有的则相反,只不过比重不同罢了。

  专业技能当然也是医药代表的一张王牌——“有了专业技能,即使跑OTC,一样吃香”。给竞争对手以打击、靠专业争取市场,这些都足以说明专业的重要性。

  多位资深医药代表都建议,做医药代表,不仅仅是卖药、做医生助理,还要尽可能还原医生的思路、米乐M6看病过程,把医生的诊疗行为分解为:“目标病人、诊断、方案选择、品牌选择、用法用量、依从性。”

  尽量满足医生在目前医疗服务上仍未被满足的需求,例如在大输液方面,如果技术上有优势,可以积极与医院配合建立静脉配置中心,或者帮医生开诊所等。

  一位1994年入行的医药代表向赛柏蓝表示,现在国家开始推“千县工程”,2025年,县域医院或超过1000家,这块市场可能是一片蓝海。

  “其实,市场是需要医药代表的,比如像CAR-T等一些领域压根招不到合适的医药代表。”某制药公司总经理补充道。

  多位十年代的医药代表向赛柏蓝回忆,那个时代,一个公司也就几十个医药代表,一个代表可以跑好几个省,没有产品限制,每天西装革履、手拎行李箱去医院各科室,“幻灯机”是那个时代的标志。

  他们自学销售话术、学播放、修理幻灯机,他们信奉一句话:“专业知识拼得过医生、PPT讲得过医生、喝酒喝得过医生、玩骰子要玩得过医生,这个客户就是你的了。”

  那个年代,医生与代表关系融洽,每次去医院,科主任主动组织科室医生学习,代表们带给医生一支香港的笔、纸巾,他们都很开心;有的医院甚至拉横幅:“欢迎XX医药代表莅临指导工作”,院长迎送,讲完PPT,单子就签了。

  一位1994年入行的医药代表向赛柏蓝表示,80年~95年,那时候有句话叫中美史克的广告、杨森的会、施贵宝的代表跑断腿。

  90年代末,大量外资药企东渐,给长期处于闭塞、无法外出交流的医生带来一手的临床资料、前沿信息。

  90年代后期,大量中国本土药企开始成长,米乐M6短时间国内涌现出几千家药厂,恰逢2000年大多药品已过专利保护期,国内药企快速跟进首仿,纷纷加入到药品竞争的行列。

  现在的医药代表竞争有多激烈,二十年前就有多疯狂——几千家药厂涌现、几万种仿制药过审,医药代表不断扩招。

  一位制药公司总经理向赛柏蓝回忆,“其刚刚进入外企做医药代表时,整个公司也就六七十个代表,但在2000年以后,企业几乎每个月都在扩招。”

  也是在这个时期,选择医药代表这条路的不再只是临床医生,卖房的、跑车的......大量涌入,推销方案也开始,“晓之以理、动之以情,诱之以利。”

  随着医药代表越来越多,产业也风云突变——控制药占比、越来越多的药品纳入集采,有些没有中选的原研药在一些医院甚至开不出来,有医药代表开始删除医院医生的微信。

  经过近30年的发展,中国已经形成了外资、国内药企、代理商组成的推广格局,学术推广、客情关系以及带金销售等模式兼而有之。

  医药行业作为政策、资本、知识密集型产业,也注定了在政策驱动下资本进入,对人才的需求释放;政策收紧下资本退出,米乐M6对人才的需求缩减。

  疫情搅动下的降薪、裁员,也预示产业回归冷静,行业清洗、大浪淘沙后,医药代表或许可能再次被正名。