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米乐M6app下载关于医药代表一个令人深思的问题
企业新闻 2022-10-29 11:15

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  掳获顾客的心,是营业和营销过程中的重要任务。在医药行业,新产品上市或现有产品维护时,米乐M6app下载安装掳获顾客的心便能成功。

  品牌策略规划团队经常拜访医师。然而,在这个过程,涉及到推动医生处方行为改变、以客户的感情和情绪建立良好关系的医药代表几未被纳进来。品牌团队忽略第一线团队的作用,可能会错失不少好机会,尤其是因此不可能获得对策略和处方行为改变的关键信息。

  医药代表在与客户(医生、药师、等)心理层面上的联系一直在做最大的努力。无论在什么治疗领域,医生日常需要从产品特性相似的有限品种中来权衡并决定处方。究竟他们是怎么做出这样的决定呢?

  本能的直觉和习惯是选择品牌的要素。然而,品牌的选择最终常常是受到情感的驱动。选择风湿性关节炎治疗药物的是医生,选择碳酸饮料的是消费者,在做成这些决定之际,是有感情因素的,不要低估它。

  很多数据证实,在决策过程中情感大大地干预着客户的购买行为,米乐M6app下载安装在医疗行业也不鲜见,医生处方行为的改变不仅仅在产品本身。例如,有专家曾发表过“笑容和正面思考”大有关系,引起顾客情感反应的广告可以提高投资回报率。米乐M6app下载安装一个产品一旦和人们的情感连结,会大大地影响那个人的行动,容易想起而处方那个产品。

  「情感销售」现在比以往任何时候都更加重要。医生在大部分的治疗药物有可供选择的方案中,选择其中的一个品牌。如果是理性的考虑,相信那会是看数据做决定。但是,事实略有不同,品牌必须进入医生的心中。为此,欧美的医药代表尤其喜欢利用以下三个要点:

  不要忘了,医生也是人。多数情况下不是被说服,反倒是被而做出反应。因此,医药代表有机会传达动人的情感利益,谈论产品或服务会带给医生和病人的生活并产生多大的影响,这一点不能忽视。

  不要过于技术化。要和客户的情感有良好的关系,意味着不要太围绕事实和数据详细讨论。除非是创新产品不立即被客户接受,在这种情况下,就变得重要。

  框住「销售」,注重结果。时刻提醒自己「给医生、病人以及相关方(、看护者等)带来什么价值。」不要迷失在所说的故事里,不要忘了总体的目标。

  在医药代表职业化和推广数字化的今天,能够重视情感,从客户角度思考的医药代表,在未来的药品推广上仍然是非常重要的。